Follow-up после КП: три касания без Excel
26 ноября 2026 · Леонид Васильев
Follow-up после КП я собираю как три касания с датами в карточке сделки: короткое подтверждение получения, содержательный разбор вопросов, финальное касание с развилкой «решаем / откладываем / отказ с причиной». Excel-таблицы рядом с Битрикс24 для этого не нужны. Если после отправки КП следующее дело не создалось автоматически, дожим держится на памяти менеджера.
В Москве цикл «отправили КП и ждём» съедает больше денег, чем плохой креатив. Клиент сравнил ещё два предложения, пока ваш менеджер «не хотел давить». Я не про агрессию. Я про календарь касаний, который виден РОПу и не исчезает в личном WhatsApp.
Три касания, которые работают на практике
Касание 1 в день отправки или на следующее утро: «КП у вас, удобно пробежаться по цифрам?». Касание 2 через 2–3 рабочих дня: ответы на типовые возражения, уточнение срока решения, предложение короткого созвона. Касание 3 через 5–7 рабочих дней: фиксация статуса и либо новая дата, либо причина отказа в обязательном поле. Для длинного B2B интервалы растягиваю, но структура та же.
В Битрикс24 каждое касание — дело или активность с результатом. Робот после стадии «КП отправлено» ставит цепочку дел. Пропуск второго касания эскалирует. Это прямой кусок автоматизации воронки, а не «регламент в Confluence».
Метафора. КП без follow-up как письмо без трекинга: вы знаете, что отправили, не знаете, открыли ли и что решили. Три касания — трекинг с контрольными точками.
Что запрещаю делать «в голове»
Переписка только в мессенджере без копии в сделку. Перенос третьего касания на «когда-нибудь» без причины. Закрытие сделки как проигрыш с пустой причиной после одного молчания клиента. Отправка нового КП вместо разбора, почему не ответили на первое.
Маркетингу после серии касаний нужны честные отказы и отложения: какие возражения повторяются, где цена, где срок, где «выбрали подрядчика рядом». Это топливо для лендинга и оффера. Разбор отказов я выношу в отдельный материал, а здесь важно, чтобы до отказа доходили именно после дисциплины касаний.
Чеклист follow-up после КП
- Стадия «КП отправлено» сама создаёт 3 дела с датами.
- Файл КП и версия оффера лежат в карточке.
- Результат каждого касания выбирается из списка.
- Просрочка второго касания видна РОПу в тот же день.
- После третьего касания сделка не может висеть без статуса решения.
- Причина отказа или отложения обязательна для маркетинга.
Связь со скоростью реакции и аналитикой
Если КП ушло через неделю после лида, три идеальных касания уже лечат поздний старт. Сначала смотрите SLA первого ответа, потом дожим. Для оценки канала рядом держите сквозную аналитику: видно, на каких кампаниях КП уходит быстро, а follow-up всё равно пустой.
В карточке я храню версию КП и дату отправки отдельными полями. Когда менеджер через две недели шлёт «обновлённое» предложение, РОП видит, было ли первое вообще и чем новое отличается. Без версии отдел плодит PDF в почте, а в CRM вечный статус «отправлено» без факта.
Шаблоны касаний держу короткими: одна цель на сообщение. Первое касание не пересказывает всё КП. Второе отвечает на типовой блок возражений. Третье фиксирует развилку. Если менеджер каждый раз пишет роман, клиент перестаёт читать, а контроль результата в списке дел становится формальным.
На планёрке раз в неделю смотрим только просроченные вторые и третьи касания и сделки после третьего без статуса. Это 15 минут. Полный разбор всех КП подряд отдел не выдерживает, а точечный контроль цепочки выдерживает месяцами.
Если клиент попросил «не звонить, только писать», фиксирую канал в карточке и переношу дела в сообщения. Иначе робот продолжает ставить звонки, менеджер их закрывает фиктивно, а дисциплина follow-up снова рассыпается.
После КП сделки замирают в ожидании? Возьму CRM и воронку на обслуживание: цепочку трёх касаний, контроль просрочек и обязательные статусы решения для маркетинга.
Передать CRM и воронку на обслуживание
Напишите в Telegram или оставьте заявку на странице контактов.
Частые вопросы
Три касания мало для длинной сделки?
Для длинного цикла после третьего касания ставится новая серия с другой целью: демо, пилот, встреча с ЛПР. Важно не смешивать «дожать ответ по КП» и «вести длинный проект» в одной безликой стадии.
Нужны ли шаблоны писем?
Да, короткие и живые. Шаблон правит РОП раз в квартал по причинам отказа. Мертвый шаблон на 2000 знаков хуже короткого личного сообщения с цифрой из КП.
Что если клиент сам написал «подумаем»?
Фиксируем дату возврата и причину паузы. Робот будит сделку в этот день. Без даты «подумаем» равно «потеряли».
