Почему РОП не берёт лиды с рекламы
РОП не берёт лиды с рекламы, когда карточки в CRM не совпадают с тем, что отдел продаж считает работой: нет сегмента, роли, задачи и срока, или менеджер уже сжёг часы на «просто прайс». Это редко злой умысел. Чаще маркетинг закрывает KPI по заявкам, продажи — по выручке, и «лид» в двух отделах означает разное.
Оставить заявку на аудит воронки
Два словаря на одном совещании
Маркетинг: «50 лидов, CPL нормальный». РОП: «из них наших пятеро, остальные каталог скачать».
Оба могут принести правду. Пока в регламенте не написано, что такое лид, принятый продажами, спор бесконечен. Определение и процесс передачи — в квалификации B2B-лида. Хаб: системная лидогенерация.
Причины, которые я встречаю чаще всего
Семантика шире продукта. Объявления ловят смежные запросы. Заявки формально по теме завода, по сути — сервис, вакансия, студент, конкурент.
Форма ничего не фильтрует. Имя и телефон. Менеджер узнаёт суть на пятой минуте звонка и ставит «нецелевой», если ставит.
SLA нет. Заявку разбирают на следующий день. Тёплый ЛПР уже написал трём поставщикам. РОП прав: «эти лиды мёртвые». Маркетинг прав: «мы передали вовремя в CRM». Сломано время первого касания.
Источник в карточке врёт. Менеджер заводит «входящий» на всех. Рекламу винят в сделках, которые она не делала, и в провале, к которому она не причастна. См. сквозную аналитику.
Мотивация менеджера. Премия за крупные сделки. Мелкий, но целевой лид из контекста откладывают. Это уже управление продажами, не ставка в Директе.
Как закрыть конфликт за две недели
- Одна страница: определение SAL (лид, принятый продажами). Сегмент, гео, чек «от», роль, исключения.
- Обязательная причина отказа. Без причины карточку нельзя закрыть как нецелевую.
- Еженедельный разбор 10 отказов маркетинг + РОП. Не тридцать слайдов, десять карточек.
- SLA первого звонка в минутах или часах, с отчётом.
- KPI маркетинга сдвигается на квалифицированных / принятых, с потолком по CPO. Иначе отдел снова купит формы.
Когда РОП видит, что семантика режется по его причинам, сопротивление падает. Когда маркетинг видит, что продажи звонят в срок, обвинения в «мёртвых лидах» падают.
Каналы под сложный продукт: как выбрать каналы лидогенерации. Деньги: ROMI, которого нет.
Frequently Asked Questions
Что ответить РОПу, который говорит «все лиды нецелевые»?
Попросить выгрузку отказов с причинами за месяц. Если причин нет, сначала дисциплина CRM. Если причины есть, их группируют и режут семантику, посадку, оффер. Слова без таблицы не арбитражатся.
Нужно ли маркетингу самому квалифицировать, прежде чем отдавать в продажи?
В сложном B2B — да, хотя бы короткий фильтр: сегмент, задача, срок. Иначе продажи становятся колл-центром. Кто именно звонит (маркетинг, квалификатор, менеджер) зависит от объёма. Правило важнее должности.
Как не обидеть отдел продаж регламентом?
Пишите регламент как защиту времени менеджера: меньше мусорных звонков, больше карточек с контекстом. РОП защищает загрузку команды. Это общий интерес, если KPI не дерут в разные стороны.
Может ли реклама быть ни при чём?
Да. Если оплаты идут с выставок и повторных, а контекст реально слабый, РОП прав. Без источника в CRM вы этого не отличите и будете спорить годами.
Заявка на аудит воронки
Разберём, где у вас ломается передача в продажи: определение лида, SLA, причины отказа или семантика.
Оставить заявку на аудит воронки: +7 (901) 279-29-54 · vasilyevlm@gmail.com
*Обновлено 8 октября 2026. Автор: Леонид Васильев.*
