Как квалифицировать B2B-лид до передачи в отдел продаж

Квалификация лида в B2B — это проверка заявки по заранее согласованным правилам (сегмент, задача, полномочия или влияние, срок, гео), после которой карточку либо отдают продажам как принятый лид, либо закрывают как нецелевую с причиной. Без этой проверки отдел продаж сам фильтрует поток и начинает игнорировать маркетинг.

Оставить заявку на аудит воронки

Какие критерии поставить на одну страницу

Классические MQL/SQL можно использовать, если команда уже говорит этими буквами. Если нет, лучше русские статусы: «интерес», «квалифицирован маркетингом», «принят продажами». Содержание важнее аббревиатуры.

Минимальный набор вопросов:

1. Компания из нашего сегмента (отрасль, размер, гео)?
2. Есть понятная задача, которую продукт закрывает?
3. Есть срок (этот квартал / этот год / «когда-нибудь»)?
4. Собеседник влияет на выбор или может привести к ЛПР?
5. Нет явного стоп-фактора (конкурент, студент, запрос не про нас)?

«Бюджет назван» в сложном B2B на первом касании часто отсутствует. Не делайте его обязательным, если ваши менеджеры сами выходят на цифру на втором звонке. Иначе отсеете живых.

Связанные тексты: почему РОП не берёт лиды, воронка по этапам, системная лидогенерация.

Как провести квалификацию по шагам

1. Зафиксировать правила с РОПом письменно. Одна страница, дата, подписи не обязательны, обязателен файл в базе знаний.
2. Добавить поля в CRM под каждый критерий плюс «причина нецелевого».
3. Решить, кто звонит первым. При малом потоке — менеджер по скрипту квалификации. При большом — отдельный квалификатор или маркетинг.
4. Поставить SLA. Для горячего контекста — часы, не «в течение дня, если успеем».
5. Раз в неделю разбирать отказы. Семантика и квиз правятся по причинам, не по ощущению.
6. Вернуть в рекламу офлайн-конверсию «квалифицирован», когда объёма хватает. Контур — в сквозной аналитике.

Что писать в карточке, которую продажи согласятся взять

Короткий контекст лучше длинного пересказа:

• Откуда пришёл (кампания, объявление, страница)
• Что искал / что ответил в квизе
• Роль
• Задача своими словами клиента
• Срок
• Уже сравнивает / первый запрос

Менеджер за 30 секунд понимает, зачем звонить. Карточка «Иван, +7, форма главной» такого не даёт.

Frequently Asked Questions

Как квалифицировать лид, если клиент просит только прайс?

Прайс без задачи — ещё не лид продаж. Уточняют, под какую линию, объём, срок. Если ответить отказывается и просит «просто PDF», это контент-лид: отдать прайс письмом и поставить в короткую nurture-цепочку, не в квоту менеджера. Политику согласуйте с РОПом, чтобы PDF не стал чёрной дырой.

Нужен ли скоринг в баллах?

При десятках заявок в день — полезен. При пяти-пятнадцати в неделю хватает чек-листа да/нет. Баллы без дисциплины полей превращаются в украшение.

Что делать с повторными заявками того же завода?

Не создавать второго «нового лида» в отчёте маркетинга. Связывать с компанией. Если сделка живая — отдать ответственному. Если мёртвая — реактивация по правилам, это ближе к работе с базой, чем к новой лидогенерации.

Как понять, что квалификация слишком жёсткая?

Если продаж жалуется на голод, а в нецелевых полно «срок не назвал» и «бюджет не назвал», ослабьте эти два фильтра и усильте сегмент и задачу. Жёсткость должна резать мусор, а не осторожных ЛПР.

Заявка на аудит воронки

На аудите соберём критерии лида, которые подпишут и маркетинг, и РОП, и покажем, каких полей не хватает в CRM.

Оставить заявку на аудит воронки: +7 (901) 279-29-54 · vasilyevlm@gmail.com

*Обновлено 8 октября 2026. Автор: Леонид Васильев.*