Где проседает воронка: клик, заявка, квалификация, счёт
Воронка лидогенерации B2B — это последовательность: показ или поисковая выдача → клик → заявка или звонок → квалификация → работа продаж → счёт → оплата. «Проседает» тот переход, где вы теряете больше всего денег с учётом стоимости входа, а не тот, где процент «некрасивый». Дешёвый клик с убитой квалификацией часто дороже дорогого клика, который доходит до КП.
Оставить заявку на аудит воронки
Как найти обрыв за час, если данные есть
Выпишите за выбранную когорту четыре числа: клики, заявки, квалифицированные, оплаты. Посчитайте конверсию каждого шага. Деньги на шаге ≈ расход × (1 − конверсия_шага) с поправкой, что «потерянный клик» стоит меньше потерянной квалификации. Практический порядок:
- Если заявок мало при большом расходе — проблема входа: семантика, гео, посадочная, оффер.
- Если заявок много, квалифицированных мало — мусор на входе или нет правил квалификации.
- Если квалифицированных много, оплат мало — продукт, цена, скорость КП, конкуренция, цикл. Это уже не «долейте Директ».
- Если оплаты есть, а источник пустой — воронка в отчёте целая, в управлении слепая. См. сквозную аналитику.
Хаб процесса: системная лидогенерация. Метрики шагов: CPL, CAC, CPO.
Что обычно ломается на каждом этаже
Клик. Широкие ключи, чужой регион, объявление про «купить» на информационный запрос. Минус-слова и отдельно объявления под задачу ЛПР лечат быстрее, чем новый креатив «с эмоцией».
Заявка. Форма просит «имя и телефон» и ничего не квалифицирует. Квиз из 4–5 вопросов (роль, задача, срок, объём) снижает число заявок и поднимает долю тех, кого продажи берут. Для сложного продукта это нормальный обмен.
Квалификация. Нет SLA: заявку разбирают на следующий день. Нет причины отказа. Маркетинг не видит, какие запросы плодить. Правила — в квалификации лида. Конфликт с РОПом — в почему продажи не берут лиды.
Счёт. Менеджер тянет КП, техничка не успевает, ЛПР «подумает». Маркетинг здесь помогает контентом и догревом, а не ставкой. Если этап проседает системно, смотрите процесс продаж и сроки, не CPC.
Мини-диагностика без бенчмарков рынка
Чужие «средние конверсии B2B» в презентациях агентств я не использую как норму: выборки разные, лид определён по-разному. Норма — ваша история за последние 20–30 оплат. Если текущего месяца мало, возьмите квартал. Сравните каналы между собой на одинаковом определении лида.
Канал с худшей конверсией в квалификацию либо режете, либо выносите на отдельную посадку. Канал с нормальной квалификацией и слабой оплатой отдаёте РОПу как продуктовую проблему.
Frequently Asked Questions
Где чаще теряются лиды в B2B?
На квалификации и на первом ответе продаж. Вход из Директа может быть приемлемым, а карточка сутки лежит без звонка. Второй частый обрыв — заявки с информационных страниц без оффера под задачу.
Нужно ли выравнивать конверсию всех этапов?
Нет. Нужно закрыть самый дорогой обрыв. Выравнивание «все проценты красивые» приводит к косметике отчёта.
Как понять, что проседает посадочная, а не трафик?
Смотрите отказ и время, но решение принимайте по доле целевых заявок и причинам «нецелевой». Если люди читают и пишут «пришлите каталог без задачи», оффер широкий. Если не доходят до формы — скорость, блок, неясная цена/следующий шаг.
Можно ли чинить воронку, не останавливая рекламу?
Да. Оставьте узкий контур с понятной семантикой. Параллельно чините форму, статусы и SLA. Масштаб возвращайте, когда квалифицированный CPL стабилизируется. Порядок — в чеклисте до увеличения бюджета.
Заявка на аудит воронки
На встрече разложим вашу воронку по этапам и покажем, какой обрыв сейчас съедает бюджет.
Оставить заявку на аудит воронки: +7 (901) 279-29-54 · vasilyevlm@gmail.com
*Обновлено 8 октября 2026. Автор: Леонид Васильев.*
