Девять вопросов коммерческому директору перед заявкой на аудит
Аудит маркетинга в B2B имеет смысл, когда вы уже видите, на какие вопросы нет ответа в CRM и кабинетах. Ниже девять вопросов. Отвечайте фактом или «не знаем». Каждое «не знаем» — место, где бюджет сейчас принимается на ощущениях.
Это статья-самодиагностика. После неё можно идти на аудит воронки за одну встречу с понятным списком дыр.
Оставить заявку на аудит воронки
Вопросы
1. Сколько квалифицированных лидов было в прошлом квартале, и откуда каждый? Если есть только «заявки с сайта», вы управляете формами. Определение — в квалификации лида.
2. Какая доля заявок стала нецелевыми и по каким причинам? Нет причин — нет работы с семантикой. РОП будет прав в любом споре. См. почему продажи не берут лиды.
3. Вы считаете стоимость лида по когорте касания или по календарному месяцу кабинета? Календарь при цикле 90 дней врёт. Метод — в стоимости лида через 90 дней.
4. Какая доля оплаченных счетов знает канал первого касания? Если меньше половины, сквозная не собрана. Как собирать: сквозная аналитика B2B.
5. Какой метрикой вы принимаете решение долить рекламу: CPL, CPO или «нужно больше заявок»? Третий вариант — самый дорогой. Словарь: CPL, CAC и CPO.
6. Где самый большой обрыв: клик → заявка, заявка → квалификация, квалификация → счёт? Чинить нужно этот переход, не «весь маркетинг». Карта: воронка лидогенерации.
7. Есть ли SLA первого касания и кто за него отвечает? Без SLA квалификация рассыпается вечером пятницы.
8. Какие каналы вы сможете остановить завтра, не потеряв квалифицированный поток? Если ни один — вы зависите от привычки, не от экономики. Выбор каналов: медиаплан сложного B2B.
9. Что случится с отчётом, если выставки и рекомендации убрать из «победы Директа»? Частый сюрприз: цифровой канал жил на чужих сделках. ROMI кабинета: реклама работает, а ROMI нет.
Полная рамка системы — в хабе системная лидогенерация для B2B. Перед масштабом бюджета: чеклист.
Как читать свои ответы
| Сколько «не знаем» | Что это значит |
|---|---|
| 0–1 | Аудит может быть точечным: один канал, одна посадка |
| 2–4 | Сначала контур учёта и квалификация, потом медиа |
| 5–9 | Увеличивать бюджет рано. Нужна сборка воронки |
Шкала грубая, для самопроверки. На встрече смотрим ваши выгрузки, не эту таблицу.
Frequently Asked Questions
Можно ли пройти аудит, если CRM почти пустая?
Можно. Тогда встреча покажет, какие поля и статусы завести, чтобы через месяц появилась когорта. Чудес в прошлом квартале мы не найдём: данных нет.
Нужно ли готовить презентацию для аудита?
Нет. Нужны доступ к кабинетам, выгрузка сделок и честный рассказ, как менеджеры заводят карточки. Презентация агентства на этой встрече мешает.
Чем самодиагностика отличается от аудита?
Здесь вы сами отмечаете дыры. На аудите мы сверяем ответы с фактом в системах и предлагаем порядок работ. Самодиагностика экономит первый час встречи.
Заявка на аудит воронки
Пришлите номера вопросов, на которые сейчас «не знаем». С этого и начнём встречу.
Оставить заявку на аудит воронки: +7 (901) 279-29-54 · vasilyevlm@gmail.com
*Обновлено 8 октября 2026. Автор: Леонид Васильев.*
